最短距離の成長で、期待を超えるソリューションを

石井 文也 / セールス・マーケティング本部 コンサルティング部
2017年新卒入社。入社以来、アドエビスの営業を担当。「最短距離の成長」と「お客様の期待を超える提案」にこだわり、史上初となる新人賞と全社MVPのW受賞を成し遂げる。現在は、リーダーとしてメンバー育成にも取り組んでいる。

最短距離で成長するために

社会人になるまで三回の失敗を経験しました。高校野球では三年目にやっと花開いて、約一年間のカナダ留学でも英語が上達したと感じたのは帰国の二ヵ月前。学生時代三年間打ち込んだ人力車のアルバイトでも、思うような成果を出せたのは三年目の夏でした。成果や変化を感じるまでに平均して二年以上かかっていることになります。この三回の失敗を振り返って、ゼロから新しくスタートする社会人では、最短距離で成長できるようにしようと決めました。
最短距離で成長するために、常に二つのことを意識しています。一つは、目的意識を持つこと。目的意識を持つことで、「今何をしなければいけないか」を見直す習慣をつけています。目的のない努力は普通に裏切りますからね。笑
そしてもう一つは、その道で成功している人を見つけて徹底的に真似ることです。留学でも、人力車のアルバイトでも、すごいと思う人を徹底して真似てみたら、徐々に成果がでるようになっていました。そしていつの間にか真似をしているつもりでやっていたことが自分のオリジナルになっていることに気づきました。「成功者の中に答えがある」と分かった以上、実践しない手はありません。

入社してからは、先輩の電話やロープレ中のトークを全て録音して、移動中に聞いて研究しました。自分の商談とどこがどう違うのか、今の自分に何が足りないのか、考え続ける日々でした。その結果、入社四ヵ月目からは成果を出せるようになり、一年目が終った時には、新人賞と全社MVPを受賞しました。全社MVPを新人が取ったのは初めてだと聞いたので、とても嬉しい半面、責任も感じています。誰かのロールモデルになれるように、これからも最短距離で成長できる方法を突き詰めていきたいと思います。

想定を超えるソリューションを提供するおもしろさ

当社に入社したきっかけは、デジタルマーケティングの知識をつけるためでした。アドエビスの営業は、日々マーケティングの知識を身に着けながら、お客様の課題に対してソリューションを提供できる場所だと思います。広告代理店でも、広告媒体でもないツールベンダーならではの中立的な立場で、フラットにお客様の課題に向き合えるところにやりがいを感じます。アドエビスはマーケティングプラットフォームとして日々いろんな機能をリリースしているので、当社だから提案できるソリューションがたくさんあります。それらを使ってお客様の想定を超える提案をし、受け入れていただいた時が一番楽しいです。提案は少し凝った方が面白いですね。

お客様の想定を超えるためには、製品知識はもちろんですが、色んな部署の人の話を聞いて様々な角度からの解釈をインプットするようにしています。お客様の日々のマーケティング活動は、色んな立場や様々な視点があった上で成り立っていると思うので、営業としても様々な視点を持つようにしています。今は広告主向けの営業をしているので、普通なら同じ部署か、カスタマーサポート部門など、関連する部署の人に話を聞くことが多いと思いますが、それだけだと同じ視点の話しか入ってこない。なので、あえて広告代理店の担当営業や、製品企画、経営企画部門にも話を聞きに行くようにしています。代表の岩田との営業同行では、経営者の視点も垣間見ることができました。
常に複数の人からいろんな意見を吸収して自分の引き出しを増やしていったことで、いろんなお客様の状況や要望にお応えできるようになり、それが成果として表れていると思います。同じ価値しか提供できない営業は面白くないと思うので、常に引き出しを増やす努力をすることで、ソリューションの幅を広げていきたいと思います。

座右の銘は「感性の研磨」

私の一年間の活動を見て、「努力の石井」と言っていただけることがよくあります。でも、特別なことは何もしていなくて、あるとしたら、他の人が見過ごすような小さな気づきを見逃さないことかなと思います。何かがうまくいかなかった時、振り返りをすると思いますが、うまく原因が見つからないことはよくあると思います。うまくいかない根本的な原因は、表面上では分からないので、「なぜその結果になったのか」を因数分解して、失敗と向き合う努力をしています。原因がわからない状態では改善もできないので、いかにして原因を探すかがカギだなと。そのために必要なのが気づける感性だと思っているので、「感性の研磨」という言葉の体現を常に意識しています。
といっても、たくさんの時間を使って何か特別なことをするのではなく、訪問先のエレベーターのドアが閉まった瞬間から商談を振り返ったり、道中の電車の中で商談を振り返り、どんな分岐が想定できたかを分析したり、先輩ならどうしたかを考えてみるといった感じです。新人研修が終わると一つ一つの商談に対してフィードバックをいただくことがないので、一件一件ちゃんと気づいて、きちんと改善につなげるようにしています。

小さな気づきも見逃さない鋭い感性で、
一営業としても、リーダーとしても最短距離で成長していきたい

今度はメンバーの成長を支援したい

入社一年目は、営業としていかに成果をあげられるかに集中して自分なりの成功法も見つけられた一年でした。二年目になった今は、個人の目標の他に、リーダーとしてチームの目標も持つようになりました。これまでは自分一人が頑張れば何とかなっていたけど、今は自分一人の力では成し遂げられない成果があることを実感しています。チームメンバーの成長を支援することで、チームとして成果を出せるようになることがリーダーとして求められているのだと感じています。
いろんな価値観とやり方があると思うので、「自分だったらこうする」ではなくて、「この人だったら、こんなやり方もある」というふうに、その人に合った支援の形を模索している最中です。そのためには、まずはお互いを知って、信頼することが大事だと思うので、今はメンバーとの日々の会話を大事にしています。一人ひとりの成長を心から支援していることを伝え、それぞれが何を大事にしているのかを今以上に理解していきたいと思います。
目標は、自分のチームから自分以外で全社表彰者が出るようになること。もちろん私も受賞を狙っているので、メンバーと一緒に壇上に立てたら嬉しいです。

※本頁の内容は、すべて取材時時点のものとなります。

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